Já pensou saber exatamente as etapas que seu cliente passa até, finalmente, finalizar uma compra? Sabendo disso, a vantagem é clara: você consegue ser muito mais assertivo na hora de oferecer seu produto ou serviço. E é justamente sobre isso que fala a jornada de compra. Com ela em mente, sua empresa pode desenvolver estratégias de marketing sob medida para transformar clientes em potencial em clientes fiéis à sua marca! Continue a leitura e descubra como isso pode ser feito na prática.

 

Jornada de compra: o que é?

A forma mais simples de definir é dizendo que a jornada de compra é o caminho que um potencial cliente percorre até realizar uma compra, o que seria a linha de chegada.

A importância de conhecer a jornada de compra é poder entregar ao possível cliente aquilo que ele precisa, considerando, basicamente, seu entendimento sobre temas relacionados a produtos ou serviços da sua marca. 

Para isso, a jornada de compra é dividida em 4 etapas:

  • Aprendizado e descoberta;
  • Reconhecimento do problema;
  • Consideração da solução;
  • Decisão de compra.

Por exemplo, para uma pessoa que está na primeira etapa da jornada de compra (aprendizado e descoberta), fazer uma oferta direta não é a melhor estratégia, uma vez que ela sequer reconhece que tem um problema. 

Baseado nesse conhecimento, os times de venda e de marketing podem criar ofertas e abordagens mais assertivas, aumentando o número de conversões. 

Além de atrair e converter, a jornada de compra também é importante para desenvolver estratégias de fidelização de clientes. Esse é um ponto que muitas marcas esquecem de alimentar, mas que é muito mais rentável uma vez que é “mais barato” manter um cliente (fazendo-o o comprar mais de uma vez) do que atrair um novo.

 

Jornada de compra: etapas

Assim, para entregar o conteúdo ideal, sejam informações ou mesmo ofertas, é indispensável entender as características de cada etapa da jornada que o consumidor passa. 

 

1 – Aprendizado e descoberta

No início da jornada, o consumidor não entende que tem um problema. Ele faz pesquisas online buscando entender sobre um assunto, tentando encontrar dicas, checklists e tutoriais que possam ajudá-lo a fazer algo. 

 

2 – Reconhecimento do problema

Uma vez que o consumidor entendeu mais sobre um assunto, ele consegue identificar suas dificuldades. É nesse ponto que o conteúdo precisa revelar que ele tem um problema, uma necessidade.

 

3 – Consideração da solução

Se você entende que tem um problema e que precisa de algo, a ação natural é procurar por uma solução, por algo que supra essa necessidade. É nessa hora que a sua marca pode listar seus produtos ou serviços como uma boa solução para esse consumidor.

 

4 – Decisão de compra.

O consumidor está muito perto da linha de chegada. Ele já conhece sobre o assunto, reconhece que tem um problema e sabe até mesmo as possíveis soluções. É hora de convencer o cliente de que a sua marca é a melhor opção. 

Esse é o melhor momento para mostrar vantagens, preços competitivos, oferecer amostras grátis (em caso de produtos) e testes gratuitos. Agora, o potencial cliente saberá apreciar essas informações, diferentemente de quando ele estava lá na primeira etapa.

 

Jornada de compra e funil de vendas: como se relacionam?

Se você já ouviu falar em Funil de Vendas , pode estar se perguntando se não é a mesma coisa que a jornada de compra. A resposta é que não são a mesma coisa, mas são teorias que se complementam. 

Assim, enquanto a jornada de compra mostra onde o consumidor está baseado no seu conhecimento e disposição de compra, o funil de vendas divide tipos de conteúdo, apontando qual é a melhor estratégia para se comunicar com aquele cliente em potencial.

Dessa forma, para consumidores na primeira e segunda etapa da jornada, o ideal são conteúdos “topo de funil”.

Na terceira etapa, conteúdos “meio de funil”.

Na quarta e última etapa, conteúdos “fundo de funil”. 

Então, podemos somar mais uma estratégia a essas teorias: o Marketing de Conteúdo. Afinal, essa é uma estratégia fundamental dentro do Marketing Digital para atrair visitantes para o seu site e ampliar o alcance nas redes sociais, fazendo sua marca conhecida e tornando-a uma referência dentro do seu nicho de atuação.

 

Jornada de compra e omnichannel

Quando falamos sobre jornada de compra é impossível, atualmente, ignorar o fato de que ela não é mais linear. Apesar de termos quatro etapas claras pelas quais o consumidor passa, isso não significa que elas aconteçam dentro de um mesmo universo. Ou seja, o mundo online e o mundo offline (físico) se misturam na hora de traçar estratégias baseadas na jornada do consumidor. 

Por exemplo, na última etapa (decisão de compra) a marca pode fazer uma campanha que ofereça um produto grátis para ser retirado na loja física. Essa campanha pode ocorrer por meio de e-mail marketing e redes sociais, mas ser “finalizada” no ambiente físico.

Chamamos essa integração de Marketing Omnichannel, quando vários canais de comunicação são integrados de forma simultânea e estão disponíveis para o cliente. Esse conceito tem como objetivo mitigar a separação entre mundo online e offline, aumentando os pontos de contato com o consumidor.

Além disso, o Omnichannel faz com que diferentes meios de venda de uma marca se tornem rivais. Por exemplo, ao invés de e-commerce e loja física competirem entre si, elas podem ser aliadas no objetivo principal de qualquer marca: vender. 

Claro, esse conceito não é aplicado apenas para marcas que vendem produtos. Empresas de serviços podem tornar a experiência do cliente ainda mais especial e marcante, unindo o que há de melhor no mundo físico e no ambiente virtual.

 

Como a Jornada de Compra pode fazer parte das suas estratégias

Como você viu até aqui, saber a jornada de compra do seu cliente é importante para oferecer exatamente o que ele procura. Para isso, o Marketing de Conteúdo se torna fundamental, bem como estar presente nas redes sociais, manter o blog da marca ativo e alimentar uma comunicação direta por meio de e-mail marketing. 

E para colocar tudo isso em prática, de forma personalizada e assertiva, conte com a KBR TEC. São mais de 20 anos de experiência! Entre em contato com o nosso time enviando uma mensagem pelo WhatsApp ou preenchendo o formulário aqui no site.