Se você é um empresário, com certeza já ouviu falar e se perguntou, afinal, o que é funil de vendas. Para simplificar, essa é uma estratégia dentro do Marketing de Atração (ou Inbound Marketing) que entende e classifica a jornada do cliente em três etapas principais. O objetivo é que ao saber em qual etapa o cliente está, a abordagem seja mais precisa e eficaz. Ou seja, utilizar o funil de vendas pode ajudar a sua empresa a aumentar as vendas! Quer saber mais e entender como funciona o funil de vendas? Chegou no lugar certo! Continue a leitura e confira.

 

O que é um funil de vendas?

O funil de vendas é uma estratégia que mostra a jornada do cliente desde o primeiro contato dele com a empresa até a concretização da venda. Ou seja, o funil de vendas é como um mapa que mostra o caminho que o cliente percorre até fechar a compra.

Você bem sabe que o processo de compra não é linear. E se tornou ainda mais tortuoso diante do crescimento do meio digital que acaba se misturado com a compra física. De qualquer forma, um cliente passa por vários momentos de quase antes de comprar de fato.

Por exemplo, existem aqueles clientes que nem sabem quais as soluções possíveis para o seu problema e vão pesquisar sobre. Por outro lado, tem aqueles que estão em busca de algo específico e estão mais perto de finalizar a compra.

Nesse sentido, o cliente está em diferentes etapas de maturidade, com probabilidades maiores e menores de finalizar a compra. É nisso que se baseia o funil de vendas.

Por exemplo, um cliente que quer comprar um aspirador de pó, mas não faz ideia de qual modelo comprar está mais longe de finalizar a compra do que aquele que tem certeza que precisa de um aspirador de pó que também aspira água. Enquanto o primeiro fará muitas pesquisas sobre funcionalidades, diferenças e benefícios, o segundo já está comparando valores, preço de frete e tempo de entrega. Percebe que o conteúdo para esse dois tipos de clientes precisa ser diferente?

O primeiro, precisa de informação. O segundo, já pode receber ofertas diretas.

 

Quais as etapas do funil de vendas?

 

Topo do funil

Nessa etapa, o cliente não sabe nem que tem um problema. Ou seja, ela não está procurando pelo seu serviço ou produto. Assim, no primeiro contato, essa pessoa irá estudar sobre o assunto, buscar informações entre problema e solução.

Então, o conteúdo para os clientes dessa etapa devem ser educativos. É necessário explicar o problema que ela tem e apresentar, superficialmente, as possíveis soluções. Aqui, também é importante se colocar como um especialista.

 

Meio do funil

Nesse ponto, o cliente já sabe que tem um problema. Então, ele busca por soluções. Essa é hora de se aprofundar nos benefícios dos seus produtos ou serviços do ponto de vista funcional.

No entanto, não se prenda a ofertar o que sua empresa tem, mas sim em mostrar as possibilidades que o cliente tem para além dos seus serviços/produtos, listando até mesmo alternativas que ele pode fazer sozinho. Mas, claro, sempre reforce quando ele deve contratar o serviço/produto e por que isso é benéfico.

 

Fundo do funil

Agora, chegou a hora de fazer ofertas diretas! Seu cliente já sabe que tem um problema, já conhece as possíveis soluções e está disposto a comprar um serviço/produto.

Esse é o momento para listar todas as vantagens de escolher sua empresa, oferecer promoções, brindes e expor provas sociais para convencê-lo que a sua empresa é a melhor opção.

 

Qual a importância do funil de vendas?

A resposta curta para essa pergunta é: oferecer exatamente o que seu cliente precisa.

Atualmente, diante da facilidade de comprar pelo digital, como e-commerce, e do número de concorrentes, os consumidores estão cada vez mais exigentes para escolher um produto ou serviço. Dessa forma, detalhes fazem toda a diferença. E entender o seu cliente por meio do funil de vendas colocará sua empresa à frente, se destacando.

 

Benefícios de utilizar funil de vendas

Quando você começa a utilizar o funil de vendas, percebe que existem muitos benefícios. Realmente, é um divisor de águas no processo de prospecção de clientes e no resultado, ou seja, o número de vendas.

Mas se você ainda não utiliza o funil de vendas, o que é algo que precisa mudar imediatamente, pode conferir a seguir os principais benefícios que separamos.

  • Controle de resultados: entendendo cada etapa do funil, você sabe, por exemplo, quantos clientes precisa ter no topo do funil para atingir determinado número de vendas.

 

  • Produtividade: é possível identificar as dificuldades dos setores da sua empresa e desenvolver soluções eficientes. Além de, claro, acompanhar a performance de cada setor mais de perto. Com essa assistência, os colaboradores podem se sentir mais motivados, pois sabem que poderão contar com ajuda diante de alguma dificuldade.

 

  • Melhora da gestão: o funil de vendas também torna o processo de vendas algo padronizado, o que diminui a incidência de erros. Isso é mais fácil para o colaborador responsável, bem como benéfico para as vendas.

 

  • Acompanhamento em tempo real: com o funil de vendas, sua equipe olha para cada cliente já identificando a etapa de compra em que ele está. Assim, é mais fácil desenvolver estratégias e abordagens para conquistar mais um negócio fechado.

 

  • Ideias para novos produtos/serviços: estreitar o relacionamento com o cliente também significa entender melhor suas necessidades e problemas. Ou seja, a chance de ter ideias para novos produtos e serviços é enorme! E o funil de vendas, com certeza, estreita o relacionamento entre empresa e cliente.

 

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